今年5月下旬，我受上海一家木地板生產(chǎn)企業(yè)的委托，專(zhuān)門(mén)利用5天時(shí)間，率領(lǐng)手下工作小組，先后走訪了北京、沈陽(yáng)、大連三大知名城市的8家地板建材終端零售市場(chǎng)。這是我最近兩年來(lái)最為認(rèn)真地走訪建材終端市場(chǎng)，也是我真正意義跨入建材行業(yè)終端培訓(xùn)的開(kāi)始（后來(lái)便開(kāi)始陸續(xù)走訪地板、瓷磚、衛(wèi)浴等產(chǎn)品的終端市場(chǎng)，并接觸到越來(lái)越多的建材客戶(hù)）。非常湊巧的是，適逢我在北京買(mǎi)的房子剛好即將交房裝修，因此，這時(shí)候我既可以作為一名終端市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)走訪者，同時(shí)又是一名真正意義的潛在顧客。這種雙重身份更使我順利完成了走訪任務(wù)。

　　當(dāng)我認(rèn)真走訪完建

　　二、概要：

　　走訪人：張會(huì)亭等6人

　　走訪時(shí)間：2006年5月20－23日

　　走訪樣板市場(chǎng)：（客戶(hù)指定樣板市場(chǎng)）

　　北京－玉泉營(yíng)居然之家、麗澤橋藍(lán)景麗家

　　沈陽(yáng)－陶林居、百安居、家世界、東方家園

　　大連－幸福家居世界、百安居、東方家園（注：大連沒(méi)有家世界）

　　走訪報(bào)告撰寫(xiě)人：張會(huì)亭

　　走訪報(bào)告創(chuàng)作日期：2006年5月24－25日（另有近200張現(xiàn)場(chǎng)拍攝照片，這里不再公布，將在培訓(xùn)授課時(shí)現(xiàn)場(chǎng)使用）　　

　　三、走訪問(wèn)題初步設(shè)計(jì)

　　在走訪市場(chǎng)之前，我們初步擬定了下述十個(gè)具有一定典型代表性的問(wèn)題，以便在現(xiàn)場(chǎng)向?qū)з?gòu)員提問(wèn)，提問(wèn)時(shí)盡量以普通顧客口吻，裝作對(duì)地板行業(yè)是外行。在這里剛好可以供需要暗訪市場(chǎng)的朋友參考。

　�。ㄗⅲ翰灰�(jiàn)得在每個(gè)賣(mài)場(chǎng)，對(duì)每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都把所有問(wèn)題全部提到，并且在實(shí)際走訪交流中還會(huì)有即時(shí)調(diào)整，以達(dá)到“暗訪”的真實(shí)感）：

　　1、 多層實(shí)木復(fù)合地板一般是怎么做成的？究竟有哪些優(yōu)勢(shì)？多層實(shí)木復(fù)合地板的層數(shù)究竟是多了好還是少了好？——考察導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品基本性能的熟練掌握程度。（這里也可以問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員實(shí)木地板或強(qiáng)化地板的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，核心目的是關(guān)注產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)）

　　2、 你們的地板用的是什么漆面？耐磨程度如何？——顧客關(guān)心耐磨度，非常容易提及的問(wèn)題，考察導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客常見(jiàn)問(wèn)題的熟練程度和回答技巧。

　　3、 你們的產(chǎn)地究竟是哪里？——自從歐典的“德國(guó)門(mén)”事件以后，消費(fèi)者對(duì)地板的出處非常敏感。

　　4、 你們“萊茵陽(yáng)光”和“圣象”究竟是什么關(guān)系？或者你們“安信”和“生活家”究竟是什么關(guān)系？或者你們對(duì)外打著“北美楓情”的牌子，為什么宣傳冊(cè)子上印的卻是“三月楓”？——這是多品牌的相互關(guān)系問(wèn)題，以及品牌與企業(yè)的關(guān)系問(wèn)題�？疾鞂�(dǎo)購(gòu)員對(duì)企業(yè)品牌的理解力和回答能力。

　　5、 你們的地板究竟比其他牌子好在哪里？——考察導(dǎo)購(gòu)員能否充分準(zhǔn)確描述出本品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　6、 你們這個(gè)顏色不好看，并且尺寸太窄！——考察導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客抱怨的處理技巧。

　　7、 我家陽(yáng)臺(tái)上也想鋪木地板，長(zhǎng)期風(fēng)吹日曬，會(huì)不會(huì)被風(fēng)干或退色？——考察導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客突發(fā)性奇怪問(wèn)題的處理技巧。

　　8、 你們的這個(gè)價(jià)格，是全包服務(wù)的價(jià)格嗎？還能不能再便宜？——考察本品牌的價(jià)格堅(jiān)挺程度和導(dǎo)購(gòu)員對(duì)價(jià)格杠桿的運(yùn)用技巧。

　　9、 買(mǎi)你們的地板有什么優(yōu)惠或者促銷(xiāo)贈(zèng)品嗎？——顧客除了關(guān)心價(jià)格，當(dāng)然還很關(guān)心優(yōu)惠活動(dòng)和贈(zèng)品，這里考察導(dǎo)購(gòu)員對(duì)促銷(xiāo)杠桿的運(yùn)用技巧。

　　10、 今年3·15，都知道歐典地板出事了，對(duì)你們沖擊有多大？你怎樣看待歐典地板的這回事？——個(gè)別顧客可能比較關(guān)心行業(yè)新聞，這里考察一線導(dǎo)購(gòu)員的危機(jī)管理與應(yīng)對(duì)能力。

  　四、賣(mài)場(chǎng)分類(lèi)走訪方式

　　帶著上述基本問(wèn)題，我們分頭先后走訪了北京、沈陽(yáng)、大連三地的地板賣(mài)場(chǎng)。其中北京居然之家、北京藍(lán)景麗家、沈陽(yáng)陶林居和大連幸福家具世界是屬于集約化門(mén)面租賃式專(zhuān)賣(mài)店賣(mài)場(chǎng)，而百安居、家世界、東方家園等都屬于大型綜合建材超市。對(duì)于前面的專(zhuān)賣(mài)店，我們采用的是“先暗訪再明訪”的形式，而對(duì)于后面的超市，則采用持續(xù)暗訪的方式。

　　賣(mài)場(chǎng)分類(lèi)走訪方式表：

　　五、對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的綜合觀察

　　在整個(gè)走訪過(guò)程中，我們明顯感覺(jué)到專(zhuān)賣(mài)店的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)廠家的歸屬感要強(qiáng)于超市導(dǎo)購(gòu)員。而超市則刻意淡化了廠家的概念，卻強(qiáng)化了“店員”的概念，給人一種渾然一體的“大家庭”感覺(jué)。不過(guò)，僅僅是對(duì)專(zhuān)賣(mài)店而言，行業(yè)的景氣、店面的銷(xiāo)售效果、導(dǎo)購(gòu)員自身的個(gè)性特征等各種因素彼此之間都會(huì)有很大的影響。就拿沈陽(yáng)和大連幾家賣(mài)場(chǎng)的幾名典型導(dǎo)購(gòu)員來(lái)講，他們的工作狀態(tài)又有一定的區(qū)別，而這種區(qū)別則帶有一定的代表性。

　　例如：

　　導(dǎo)購(gòu)員A，某專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)員。經(jīng)驗(yàn)老道、對(duì)顧客有敏銳的觀察分析能力。是一個(gè)不甘平庸、追求自我成就感的人，又有東北人特有的豪爽豁達(dá)。但由于整個(gè)賣(mài)場(chǎng)生意冷清，建材品種單一，不能給顧客形成一條龍采購(gòu)便利。所以，無(wú)法實(shí)現(xiàn)成就感，有一種“英雄無(wú)用武之地”的失落感覺(jué)。以至于情緒低落、甚至有辭職打算。不過(guò)，從客觀上講，他的忠誠(chéng)度很高，很仗義，盡管有請(qǐng)求公司調(diào)崗的強(qiáng)烈要求，但因公司尚未物色到合適接替人選，于是繼續(xù)好好干。

　　導(dǎo)購(gòu)員B，某專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)員。至今已有4年地板銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。熟悉本品牌產(chǎn)品知識(shí)、熟悉顧客采購(gòu)流程。對(duì)品牌的忠誠(chéng)度很高。勤奮好學(xué)、樂(lè)觀自信、文弱溫和、踏實(shí)努力。并且始終保持職業(yè)微笑，對(duì)顧客沒(méi)有厭煩表現(xiàn)。并且對(duì)產(chǎn)品的顏色、尺寸等改進(jìn)也提出了一些非常中肯的建議。但對(duì)個(gè)人的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展方向還比較迷茫，不知道多年賣(mài)地板以后還能做什么。

　　導(dǎo)購(gòu)員C，某建材超市導(dǎo)購(gòu)員。見(jiàn)到顧客主動(dòng)迎上前來(lái)，對(duì)顧客非常熱情，后來(lái)了解得知，原來(lái)超市里有要求，見(jiàn)到顧客如果不積極服務(wù)會(huì)被領(lǐng)導(dǎo)處罰。該導(dǎo)購(gòu)員自身所穿的工作圍裙上印有“您好，我是×××”字樣，不過(guò)從整體來(lái)看，他的這種服務(wù)形象更像是一種職業(yè)化培訓(xùn)效果，并且有時(shí)候一直跟在顧客身后反而可能會(huì)引起顧客的不自在而快速離去�！　�

　　六、建材行業(yè)的宏觀觀察與店面銷(xiāo)售景氣的深度分析：（張會(huì)亭獨(dú)特視角觀點(diǎn)21條）

　　通過(guò)對(duì)上述各類(lèi)賣(mài)場(chǎng)的明察暗訪，我們初步得到如下幾點(diǎn)典型結(jié)論：

　　1、 從宏觀來(lái)看，建材行業(yè)屬于“冷關(guān)注行業(yè)”，在消費(fèi)者沒(méi)有需求的時(shí)候，他對(duì)這個(gè)行業(yè)很少投入什么關(guān)注，并且由于普遍缺乏持續(xù)的關(guān)注和比較，所以，對(duì)各類(lèi)商品的價(jià)格敏感度也極低。（不知道原來(lái)賣(mài)什么價(jià)格，也就當(dāng)然不知道現(xiàn)在賣(mài)的是否便宜）。

　　2、 而一旦消費(fèi)者有了需求之后（比如自己家里遇到裝修），則往往呈現(xiàn)出“短期爆發(fā)式關(guān)注”。并且有非常明顯的預(yù)算方案和購(gòu)物比較意識(shí)，還有明顯的購(gòu)物成交意向。（這一點(diǎn)頗有醫(yī)院的風(fēng)格：沒(méi)需求就不會(huì)來(lái)，來(lái)了就必定有需求）

　　3、 正因?yàn)榻ú男袠I(yè)屬于“冷關(guān)注行業(yè)”，所以消費(fèi)者普遍不懂行。這一點(diǎn)包括我本人在正式接觸并介入建材行業(yè)之前也是如此。所以，在等到真正有了需求之后帶著一定的費(fèi)用預(yù)算方案來(lái)進(jìn)行采購(gòu)的時(shí)候，由于顧客與導(dǎo)購(gòu)員的專(zhuān)業(yè)程度的極度不對(duì)等，往往會(huì)受到現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的“忽悠”而最終超支。（這一點(diǎn)又非常具有婚紗影樓的風(fēng)格，本來(lái)計(jì)劃花很少錢(qián)拍婚紗，到結(jié)果往往花了大錢(qián)抱回家一堆相冊(cè)）

　　4、 正因?yàn)橄�費(fèi)者普遍不懂行，所以才更需要導(dǎo)購(gòu)員的專(zhuān)業(yè)性和流暢性，并且大多數(shù)顧客在采購(gòu)建材產(chǎn)品的時(shí)候都有明顯的匹配現(xiàn)象。即，究竟采購(gòu)什么樣的地板，再看看他采購(gòu)什么樣的衛(wèi)浴、什么樣的墻漆、什么樣的家具、什么樣的裝修預(yù)算款，這些因素的品位和價(jià)位都具有明顯的一致性和匹配性。因此，這也為導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客需求的捕捉和顧客信息的存儲(chǔ)提供了重要參考依據(jù)。

　　5、 就店面陳列而言，專(zhuān)賣(mài)店裝修效果越來(lái)越豪華，越來(lái)越走向居家生活化的真實(shí)還原演示，著重肩負(fù)“形象展示”的第一要?jiǎng)?wù)；而超市陳列則越來(lái)越向上進(jìn)行“縱深立體化”發(fā)展。不過(guò)如果僅從地面空間展示效果來(lái)看，超市則顯得更為簡(jiǎn)約實(shí)用，以“購(gòu)物便利”為第一要旨。

　　6、 店面裝修的豪華以及產(chǎn)品陳列的美感與否，并不是直接影響銷(xiāo)售效果的最關(guān)鍵因素�？磥�(lái)，產(chǎn)品系的齊全程度能否給顧客形成“一條龍采購(gòu)便利”則成為銷(xiāo)售景氣的重要影響因素。所以，超市以其產(chǎn)品集群的采購(gòu)便利優(yōu)勢(shì)，人氣自然要比專(zhuān)賣(mài)店更旺。

　　7、 無(wú)論是專(zhuān)賣(mài)店還是超市，所銷(xiāo)售的品牌都實(shí)在太多太濫，還沒(méi)有形成像家電行業(yè)一樣真正意義的“寡頭領(lǐng)導(dǎo)品牌群”。所謂的品牌梯隊(duì)陣營(yíng)大多數(shù)都是廠家自己認(rèn)為區(qū)隔的，而這一點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者來(lái)講則沒(méi)有太明顯的品牌界限印記。

　　8、 消費(fèi)者對(duì)各品牌地板采購(gòu)時(shí)無(wú)所適從，大多數(shù)消費(fèi)者沒(méi)有明確的品牌識(shí)別和指定認(rèn)購(gòu)概念。面對(duì)如此眾多的品牌和樹(shù)種材料，大多數(shù)情況都是聽(tīng)從導(dǎo)購(gòu)員的即時(shí)建議，然后在幾家品牌中對(duì)比選購(gòu)成交。

　　9、 通過(guò)對(duì)部分現(xiàn)場(chǎng)顧客的即興訪談，有相當(dāng)一部分顧客通過(guò)央視等電視廣告的傳播效果來(lái)認(rèn)知地板品牌的知名度和企業(yè)實(shí)力。電視上廣告播出頻率越高，這部分顧客就越認(rèn)為是名牌。相反就認(rèn)為是雜牌子。對(duì)同類(lèi)地板產(chǎn)品的名牌產(chǎn)品，他們?cè)敢飧冻龈�多的價(jià)格，這也側(cè)面印證了圣象、歐典等品牌價(jià)格偏高的原因。

　　10、 出于對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和性?xún)r(jià)比的主要考慮，消費(fèi)者在選購(gòu)地板時(shí)的首選效果通常是：強(qiáng)化地板－實(shí)木地板－實(shí)木復(fù)合地板－其他。

　　11、 大型專(zhuān)業(yè)化建材超市對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的統(tǒng)一管理效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于專(zhuān)賣(mài)店甚至是旗艦店。但專(zhuān)賣(mài)店的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)未必弱于超市。由此可見(jiàn)，“前期的集中培訓(xùn)”與“后期的疏于管理”也成為導(dǎo)致專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)員管理松散的重要根源。（例如我在走訪時(shí)曾遇到有女導(dǎo)購(gòu)員帶孩子上班，還有個(gè)別品牌的導(dǎo)購(gòu)員由于專(zhuān)賣(mài)店生意冷清而一起打撲克，這在超市里顯然是不允許的。相反超市里導(dǎo)購(gòu)員如果不積極接待顧客就會(huì)受到部門(mén)經(jīng)理的處罰。這一點(diǎn)形成強(qiáng)烈反差）

　　12、 超市里由于各品牌的高度集中，促銷(xiāo)方式的競(jìng)爭(zhēng)也開(kāi)始越來(lái)越激烈和豐富起來(lái)，這一點(diǎn)越來(lái)越像家電賣(mài)場(chǎng)和食品超市的風(fēng)格。例如某些地板品牌的“買(mǎi)五贈(zèng)一”、“買(mǎi)十贈(zèng)一”、許多品牌的免費(fèi)鋪裝、個(gè)別品牌的贈(zèng)送踢腳線等等。

　　13、 就目前的建材市場(chǎng)行業(yè)的真正需求來(lái)講，導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)對(duì)顧客的“行業(yè)科普”與“顧問(wèn)式建議”功能，更勝于狹義上的導(dǎo)購(gòu)技巧展現(xiàn)。因此，這就對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的居家裝修規(guī)劃能力提出了更高的要求，單純意義上的導(dǎo)購(gòu)技巧未必能夠暢行。

　　14、 對(duì)導(dǎo)購(gòu)員自身而言，對(duì)產(chǎn)品性能及裝修規(guī)劃技能的熟練與否，能直接影響到顧客對(duì)他的信賴(lài)程度和依賴(lài)程度。大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員都承認(rèn)這方面確實(shí)需要廠家加強(qiáng)培訓(xùn)。

　　15、 在上述所有走訪過(guò)的賣(mài)場(chǎng)中，幾乎所有的地板銷(xiāo)售展廳和展位都沒(méi)有出現(xiàn)地板產(chǎn)品與其他建材產(chǎn)品的聯(lián)合展示推廣（例如地板與桌椅、地板與床、地板與地毯、地板與門(mén)窗等）。而這些聯(lián)合展示則不光能強(qiáng)化產(chǎn)品展示的立體真實(shí)感，還能有效地對(duì)其他產(chǎn)品也帶來(lái)了銷(xiāo)售促進(jìn)效果。

　　16、 有許多導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品的陳列演示效果（如壁掛、連排、斜疊、平鋪等）僅僅局限于引領(lǐng)顧客參觀和跟隨顧客解說(shuō)，還沒(méi)有上升到更好的店面陳列活化上來(lái)。目前在上述所有走訪過(guò)的賣(mài)場(chǎng)中還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有明顯的樣板間（哪怕是微型的）現(xiàn)場(chǎng)展示。

　　17、 個(gè)別裝修公司在為顧客制定裝修規(guī)劃和裝修實(shí)施過(guò)程中，對(duì)顧客采購(gòu)建材的“購(gòu)買(mǎi)取向”具有一定的干涉和影響效果。因此，作為廠家而言，不免要在當(dāng)?shù)夭捎靡欢ǖ墓�關(guān)措施，適當(dāng)物色并聯(lián)合幾家裝修公司，形成上下游產(chǎn)業(yè)鏈的整合。

　　18、 對(duì)同樣種類(lèi)的地板而言，價(jià)格還是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一項(xiàng)關(guān)鍵因素。在超市里，有一部分小品牌的實(shí)木地板零售價(jià)格已經(jīng)將一些特價(jià)實(shí)木地板定價(jià)為149元/平米，這對(duì)許多實(shí)木復(fù)合地板和強(qiáng)化地板的主力品牌又是一定的沖擊。

　　19、 對(duì)百安居、家世界、東方家園三家超市而言，除了店面的外觀視覺(jué)識(shí)別非常明顯之外，里面的購(gòu)物環(huán)境和陳列風(fēng)格大同小異，尤其以百安居和家世界最為明顯，如果不看店面外觀，兩者的店堂里面幾乎差不多，甚至連導(dǎo)購(gòu)員的工作裙都一模一樣，同一個(gè)顏色。說(shuō)明建材市場(chǎng)的“超市模式競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)”已經(jīng)走向基本定型。

　　20、 我們?cè)谏蜿?yáng)和大連還順便著重走訪了歐典，看看他們自從遭遇央視3·15危機(jī)之后的賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售表現(xiàn)，從與導(dǎo)購(gòu)員交流中得知，近幾個(gè)月來(lái)，本店的單店月出貨量下降了不少（具體數(shù)據(jù)不便公開(kāi)）�？梢�(jiàn)，影響還是很大的。不過(guò)也有相當(dāng)一部分顧客仍然愿意選購(gòu)歐典，認(rèn)為產(chǎn)品原產(chǎn)地的虛假宣傳并沒(méi)有觸及產(chǎn)品的質(zhì)量本質(zhì)，這側(cè)面說(shuō)明了消費(fèi)者對(duì)建材行業(yè)的消費(fèi)理性也正在逐步成熟。

　　21、 通常情況下，同行是冤家，木地板和瓷磚本來(lái)屬于互為替代品，但在普通消費(fèi)者看來(lái)卻可以互相搭配購(gòu)買(mǎi)，（可以買(mǎi)一部分瓷磚，再買(mǎi)一部分木地板）但只可惜的是，就我們走過(guò)的市場(chǎng)而言，還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)任何一家攤位同時(shí)出售這兩種替代品。這也讓我們對(duì)這種矛盾共同體在終端零售上的現(xiàn)實(shí)可行性保持繼續(xù)的關(guān)注和期待。　　

　　七、終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的側(cè)重方向：

　　鑒于上述走訪報(bào)告的各項(xiàng)分析，我在這里著重提出了幾點(diǎn)側(cè)重方向，以便企業(yè)的相關(guān)朋友能夠在做終端培訓(xùn)和走訪市場(chǎng)時(shí)給予特別留意，不斷進(jìn)行自我修正和提高：

　　1、 市場(chǎng)分類(lèi)與消費(fèi)心理研究；——市場(chǎng)是有很大差異的。包括城市差異、區(qū)域差異、氣候差異、房屋差異、店面差異等，并且，不光要對(duì)不同市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)地分類(lèi)研究，還更應(yīng)該去研究不同顧客類(lèi)型差異和不同的消費(fèi)心理，及時(shí)與導(dǎo)購(gòu)員上下互通。

　　2、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與終端導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技巧；——著重側(cè)重于對(duì)顧客的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)形式，幫助建立顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)員形象。同時(shí)，還有善于用現(xiàn)場(chǎng)演示的方式來(lái)還原銷(xiāo)售情景，進(jìn)行銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)演練，互相指出優(yōu)點(diǎn)和不足。還要能夠恰當(dāng)處理消費(fèi)者抱怨與突發(fā)奇怪問(wèn)題的即興回答。

　　3、 店面陳列與日常維護(hù)；——店面陳列是給顧客的第一印象，當(dāng)然非常重要。這里要著重側(cè)重于專(zhuān)賣(mài)店與超市的陳列差異、展示意義與便利意義的博弈。并且，還要培訓(xùn)并鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員日常對(duì)終端的人性化布置和改進(jìn)。

　　4、 導(dǎo)購(gòu)員的終端銷(xiāo)售分析能力提升；——大家知道，由于建筑氣候等原因，建材行業(yè)的淡旺季是非常明顯的。所以要幫助導(dǎo)購(gòu)員逐步提高自身對(duì)不同銷(xiāo)售季節(jié)銷(xiāo)售效果的自我分析能力。這樣不但可以消去導(dǎo)購(gòu)員在淡季時(shí)的失落感，還能有效提高導(dǎo)購(gòu)員的全局意識(shí)，做到了然于心。

　　5、 導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)規(guī)劃與素養(yǎng)提升；——對(duì)企業(yè)零售管理人員而言，不光要關(guān)注各店的終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，更要隨時(shí)關(guān)注導(dǎo)購(gòu)員工作狀態(tài)的動(dòng)態(tài)變化。及時(shí)將導(dǎo)購(gòu)員工作情緒調(diào)整到最佳，并培訓(xùn)和鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員不斷自我成長(zhǎng)，開(kāi)闊眼界，涌現(xiàn)出更為優(yōu)秀的表現(xiàn)�！　�

　　（本文為張會(huì)亭先生市場(chǎng)走訪報(bào)告的公開(kāi)發(fā)表改裝版部分內(nèi)容，已成功培訓(xùn)過(guò)大自然地板、北美楓情地板、新中源陶瓷、歐神諾陶瓷等著名建材企業(yè)，并受到廣泛贊譽(yù)。作為張老師“半咨詢(xún)式培訓(xùn)”模式的科學(xué)嘗試，僅供讀者參考，謝絕任何形式的轉(zhuǎn)載、摘抄、轉(zhuǎn)讓及其他商業(yè)用途。張老師將在以后陸續(xù)為大家奉獻(xiàn)具有獨(dú)特視角的建材終端研究作品，敬請(qǐng)期待�。�